{"id":3538,"date":"2022-10-07T15:28:20","date_gmt":"2022-10-07T15:28:20","guid":{"rendered":"https:\/\/nuevo.cb.cl\/?p=3538"},"modified":"2022-10-07T15:28:26","modified_gmt":"2022-10-07T15:28:26","slug":"horst-me-dijo-que-cojones-sobrinote-felicito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nuevo.cb.cl\/?p=3538","title":{"rendered":"\u00abHorst me dijo ‘\u00a1qu\u00e9 cojones, sobrino!\u00a1Te felicito!'\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

Casi quiebran despu\u00e9s de la muerte de su padre, pero \u00e9l insisti\u00f3, pese a las dudas de su familia. Cambi\u00f3 la cultura de la empresa y apost\u00f3 por el modelo de bajo costo.

Por Felipe O’Ryan<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Conversar con Holger Paulmann, CEO de la aerol\u00ednea chilena low cost Sky, no es como hacerlo con otros l\u00edderes de grandes empresas, a veces recelosos de dar detalles de sus vidas personales; calculadores y cautos al mostrar se\u00f1ales de vulnerabilidad de ellos o sus compa\u00f1\u00edas, o de comentar sobre los momentos dif\u00edciles que han debido enfrentar y los costos \u00edntimos que han tenido en sus vidas.<\/p>\n\n\n\n

En cambio Holger \u2014parte del clan Paulmann, cuyo m\u00e1s reconocido miembro es su t\u00edo Horst, controlador de Cencosud\u2014 no tiene problemas en conversar sobre la dura \u00e9poca que vivi\u00f3 tras la sorpresiva muerte de su padre, J\u00fcrgen, en 2014. O sobre c\u00f3mo hubo momentos, hace a\u00f1os ya, en que la compa\u00f1\u00eda estuvo a punto de no tener dinero para pagar los sueldos a sus trabajadores. Y de los costos personales que ha tenido para \u00e9l levantar la que, seg\u00fan el ranking de la consultora inglesa Skytrax, es la mejor aerol\u00ednea de bajo costo de Sudam\u00e9rica.<\/p>\n\n\n\n

No ha sido f\u00e1cil para Sky irrumpir en un mercado que hasta su llegada estaba altamente concentrado. A principios de 2010, Lan transportaba un 83% de los pasajeros en territorio nacional, mientras que hoy la mayor aerol\u00ednea de la regi\u00f3n tiene un 61% del mercado y Sky ha entrado al juego con un 26% de la torta de pasajeros. La clave fue traer a Chile el modelo de negocios low cost , que reduce al m\u00e1ximo los gastos de las operaciones aeron\u00e1uticas y traspasa esos ahorros para la compa\u00f1\u00eda a los pasajeros a trav\u00e9s de tickets m\u00e1s baratos. Desde que Sky comenz\u00f3 a probar su modelo de bajo costo en 2015 \u2014que concret\u00f3 al 100% en 2017\u2014, los precios de los pasajes han ca\u00eddo m\u00e1s de 30% en promedio, seg\u00fan el Instituto Nacional de Estad\u00edsticas (INE).<\/p>\n\n\n\n

La otra clave, revela, es la crianza de su padre empresario. J\u00fcrgen fund\u00f3, adem\u00e1s de Sky, la distribuidora de alimentos Adelco e instal\u00f3 en los a\u00f1os 60, junto a su hermano Horst, en Temuco, el primer supermercado de regiones: Las Brisas. En 1976, los dos hermanos tuvieron diferencias y separaron aguas. Su t\u00edo se qued\u00f3 con la marca Jumbo, mientras que su padre mantuvo Las Brisas hasta 2004, cuando decidi\u00f3 venderlo a Horst.<\/p>\n\n\n\n

Su \u201cviejo\u201d, como le dice, est\u00e1 a\u00fan muy presente en las oficinas de Sky y en sus comentarios. En la entrada del quinto piso, donde est\u00e1 su escritorio, lo primero que recibe a los visitantes es una foto en la pared de su padre sonriente, con una miniatura de un avi\u00f3n en la mano. Y cuando entramos a su oficina, sobre el escritorio hay un regalo de un empleado que lo sorprende y lo emociona: un improvisado dibujo de J\u00fcrgen, hecho a mano con l\u00e1piz grafito, sonriendo.<\/p>\n\n\n\n

\u2014Ustedes pasaron momentos duros al principio, antes de \u201cdespegar\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Pasamos por momentos dif\u00edciles, s\u00ed. Mi viejo entr\u00f3 el 2001 al negocio de las aerol\u00edneas con Sky. Se podr\u00eda decir que emprendi\u00f3 a los 67 a\u00f1os. Quer\u00eda seguir aprendiendo cosas nuevas. Pero en los siguientes 12 a\u00f1os, la compa\u00f1\u00eda no hab\u00eda generado resultados positivos y la familia hab\u00eda aportado muchos recursos para mantenerla a flote. El negocio tuvo a\u00f1os complicados, en que mi viejo ten\u00eda que vender cosas para que Sky siguiera existiendo. Y cuando muri\u00f3 mi viejo, en septiembre de 2014, nadie estaba preparado. Yo creo que ni siquiera \u00e9l. En ese sentido, no hubo plan de sucesi\u00f3n ni de herencia ni nada, y nos tuvimos que enfrentar a una situaci\u00f3n muy compleja, donde est\u00e1bamos metidos en muchos negocios, algunos deficitarios como la l\u00ednea a\u00e9rea.<\/p>\n\n\n\n

\u2014\u00bfC\u00f3mo fue tu camino para llegar a liderar la compa\u00f1\u00eda?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Estudi\u00e9 un MBA en la Universidad de Miami en 2001, y trabaj\u00e9 despu\u00e9s en una empresa en Estados Unidos que prove\u00eda repuestos para la industria aeron\u00e1utica, donde conoc\u00ed m\u00e1s. Estuve despu\u00e9s en el directorio de Sky, que sesionaba s\u00f3lo una vez al a\u00f1o, entonces no funcionaba mucho como tal. Pero aprovech\u00e9 que ten\u00eda el t\u00edtulo de director para meterme m\u00e1s en la empresa. Iba todos los d\u00edas a la oficina para ver c\u00f3mo pod\u00eda ayudar y empujaba iniciativas que cre\u00eda que pod\u00edan servir.<\/p>\n\n\n\n

\u2014\u00bfTus otros tres hermanos quisieron cerrar Sky cuando muri\u00f3 tu padre?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014No ten\u00edan tanta confianza en la empresa. Cuando muri\u00f3 mi viejo, apretamos los botones de supervivencia en la empresa. Habl\u00e9 con mis hermanos y les dije que formar\u00edamos un directorio con ellos para que conocieran m\u00e1s el negocio y vieran el equipo que hab\u00edamos creado. Les promet\u00ed tambi\u00e9n que no sacar\u00edamos un peso m\u00e1s del grupo. Que Sky ser\u00eda sustentable. Les coment\u00e9 los planes que, ya en ese entonces, ten\u00eda de transformar la aerol\u00ednea en una de bajo costo.<\/p>\n\n\n\n

\u2014\u00bfCu\u00e1les fueron esos \u201cbotones de supervivencia\u201d que apretaron?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Esto fue en septiembre, y en octubre ya no ten\u00edamos plata para pagar los sueldos. Yo hab\u00eda prometido que no sacar\u00eda plata del grupo as\u00ed que tuve que buscar una soluci\u00f3n. Logr\u00e9 una reuni\u00f3n con el gerente general del Banco BICE de ese entonces y le cont\u00e9 los planes que ten\u00edamos. Fuimos a pedirle que nos prestaran $4.000 millones para pagarle a la gente y a los proveedores. Le explicamos que necesit\u00e1bamos la plata para llegar a la temporada alta y que ah\u00ed nos salvar\u00edamos. Puse en riesgo todo lo que ten\u00eda. Por suerte crey\u00f3 en nosotros y nos dieron el cr\u00e9dito.<\/p>\n\n\n\n

\u2014\u00bfY tu t\u00edo Horst, qu\u00e9 te ha dicho de todo esto?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Despu\u00e9s de que anunciamos el modelo de negocios low cost , lo invit\u00e9 a almorzar a mi casa. Cuando lleg\u00f3, me dio un gran abrazo y me dijo, as\u00ed como habla \u00e9l: \u201c\u00a1Hay que tener cojones, sobrino! \u00a1Te felicito!\u201d. \u00c9l ve\u00eda que era una apuesta tremendamente valiente, que es algo que siento est\u00e1 en nuestro ADN, en el de mi viejo. Es tambi\u00e9n la forma en que ellos nos educaron. No nos controlaban, nos dejaban ser libres. No nos pon\u00edan muchas restricciones, entonces nos criamos as\u00ed, siendo valientes y atrevidos. Lo otro que hered\u00e9 de mi viejo es la perseverancia, que en los negocios creo que puede ser algo incluso m\u00e1s valioso que la inteligencia.<\/p>\n\n\n\n

Un alem\u00e1n no tan cuadrado<\/p>\n\n\n\n

Holger, con jeans y sin corbata, se pasea por las oficinas de Sky en Ciudad Empresarial entre millennials con pantalones sueltos y polera (el 65% de quienes ah\u00ed trabajan tienen menos de 35 a\u00f1os y no hay c\u00f3digo de vestimenta formal), que se gritan de un escritorio a otro, y cuando el CEO pasa a un lado, lo saludan como a cualquier otro. Uno recuerda haber jugado un partido de pimp\u00f3n con \u00e9l en una mesa que tienen en el primer piso. No revela, eso s\u00ed, qui\u00e9n gan\u00f3. Y a todos \u2014incluido este periodista\u2014 les insiste en que no lo traten de \u201custed\u201d.<\/p>\n\n\n\n

\u2014Pareciera que en Sky hay una estructura de jefaturas horizontal.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Claro. Les pido a los l\u00edderes que traten a las personas como ellas se sientan c\u00f3modas, y no al rev\u00e9s. Por eso unos me dicen t\u00fa y otros, usted. A m\u00ed me gusta la cercan\u00eda. Tambi\u00e9n pasa que la cultura alemana es percibida como \u201ccuadrada\u201d, pero \u00e9sa es la cultura antigua, porque hoy los alemanes no son as\u00ed. Son mucho m\u00e1s irreverentes que los de antes. Eso s\u00ed, la responsabilidad sigue siendo parte importante de su cultura. Se ve en la puntualidad, que quiz\u00e1s en Am\u00e9rica Latina no es tan as\u00ed. Me gusta mezclar esas dos cosas: la convicci\u00f3n alemana de hacer lo correcto, con el ser m\u00e1s cercano, del latino.<\/p>\n\n\n\n

\u2014 Y esa preferencia por la horizontalidad, \u00bfde d\u00f3nde la sacaste?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Bueno, mi viejo era m\u00e1s cuadrado, se podr\u00eda decir. \u00c9l era de que todos se trataran de usted, y le chocaba que yo no tratara a las personas as\u00ed en las reuniones.<\/p>\n\n\n\n

\u2014\u00bfTe correg\u00eda?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Por un tiempo s\u00ed, pero despu\u00e9s tir\u00f3 la toalla. Era de esa otra generaci\u00f3n que proyecta esa imagen del empresariado. Es algo que tiene que ver con la edad y la visibilidad. Muchos empresarios que proyectan una idea de ser m\u00e1s cuadrados son tambi\u00e9n los m\u00e1s visibles, m\u00e1s p\u00fablicos, pero creo que ellos son ahora la excepci\u00f3n. Los m\u00e1s j\u00f3venes prefieren relaciones horizontales en la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Costos personales\u2014\u00bfQu\u00e9 de ese \u201cADN\u201d usaste para quitarle un pedazo de la torta a Latam?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014 Yo ten\u00eda una visi\u00f3n de lo que quer\u00eda para Sky, un prop\u00f3sito, que cre\u00eda que era lo que los clientes quer\u00edan. Ah\u00ed se ve la perseverancia, que es buena sobre todo cuando se centra m\u00e1s en la visi\u00f3n, en ese objetivo, que en la forma de hacer las cosas. A veces tienes que darte cuenta de que tienes que cambiar la forma de hacer algo porque no te est\u00e1 dando resultados, pero sin cambiar esa visi\u00f3n. Es como lo que dijo Einstein, que estar loco es hacer lo mismo siempre esperando resultados diferentes.<\/p>\n\n\n\n

\u2014\u00bfQu\u00e9 es lo m\u00e1s dif\u00edcil de competir contra un gigante en Chile?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Que a veces los legisladores pasan leyes que no benefician al cliente final y que terminan ayudando a estos grandes players , manteniendo el statu quo . Eso dificulta las cosas. Adem\u00e1s, empresas como nosotros no tenemos la capacidad para influir en esas regulaciones.<\/p>\n\n\n\n

\u2014\u00bfY c\u00f3mo desafiaron eso?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014Hubo que romper una cierta tradici\u00f3n. Todas las aerol\u00edneas hac\u00edan lo mismo: imitar a Lan, que era un referente, la que todos dec\u00edan que era la mejor aerol\u00ednea de la regi\u00f3n. Incluso nosotros ten\u00edamos gente que ven\u00eda de esa tradici\u00f3n, que llevaban haciendo las mismas cosas 20 a\u00f1os. Nosotros nos dimos cuenta de que eso se pod\u00eda cambiar, que se pod\u00edan reducir los costos.<\/p>\n\n\n\n

\u2014 El CEO es el que tiene principalmente el peso de una empresa sobre sus hombros, a veces con costos para su salud. En tu caso, \u00bfqu\u00e9 costos personales ha tenido ser director ejecutivo de Sky?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2014S\u00ed, como CEO es normal que est\u00e9s pensando en cosas relacionadas con el trabajo todo el d\u00eda. En la noche, cuando comes. Cuando duermes, tienes sue\u00f1os sobre el trabajo. Y estar todo el d\u00eda con la pega en la cabeza, y sobre todo cuando est\u00e1s pasando momentos dif\u00edciles, afecta el sue\u00f1o y dificulta mantener una buena relaci\u00f3n de pareja, con tu familia y con tus amigos. Me pas\u00f3 la cuenta absolutamente. Hay muchas cosas que generan estr\u00e9s en este rubro. Dependes de cosas que no puedes controlar, como el precio del combustible y el tipo de cambio, que hacen variar tus costos e ingresos m\u00e1s all\u00e1 de tu control.<\/p>\n\n\n\n

Fuente: http:\/\/impresa.lasegunda.com\/2018\/12\/19\/A\/0I3H4FIC\/all<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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